第1页：资质与经验是打开市场的敲门砖

　　过去集成商多以在自身所在地域发展为主，随着实力的壮大与业务的扩展，为谋求更大的发展，区域集成商开始思考如何突破地域限制，开拓本地以外的新市场。那么区域集成商要具备哪些技术实力和特质，如何发挥自身优势，突破地域限制并在新区域赢得一席之地呢？

　　安防行业已经有20多年的发展历程，对于经济比较发达的一线城市而言，很早就开始接触到安防，各个行业的安防应用已发展得比较成熟，其市场竞争日益激烈。这些起步早、发展快的一线城市的安防建设案例亦成为其他城市的参照模板，而这些成功经验也为集成商们推开新区域市场的大门。

　　资质与经验，打开外地市场的敲门砖

　　全面而优质的资质与丰富的项目经验是想要跨出区域限制的集成商必备的条件。一线城市的集成商由于接触安防的时间长，为集成商自身的成长与壮大提供了充足的时间。“在一些欠发达地区，许多当地集成商大部分是二级、三级资质居多，如果当地客户想把项目做的更好，他们就会寻求区域外资质与经验更加优胜的集成商。”浙江浙大中控信息技术有限公司智能建筑事业部总工程师马晓杭说道，“我们有建设部颁发的智能建筑专项设计资质甲级、建筑智能化施工壹级、信息产业部颁发的计算机信息系统集成一级、国家保密局颁发的涉密计算机信息系统集成甲级，就全国范围内而言，同时拥有这四项资质的集成商屈指可数。”

　　在项目经验方面，甲方也有自己的考量。比如在智能建筑方面，国家建设部、中国建筑业协会智能建筑专业委员会自2005年起，每年会统计出“全国智能建筑行业企业完成工程量50强”，2006年起每年又会评选出“智能建筑行业十大品牌”。有需求的楼宇建设方会留意这方面的讯息，在建设部的官方网站上查找集成商相关信息，依据这些数据去寻找符合自己要求的集成商，进而进行咨询了解。浙大中控信息马晓杭举例说：“2005年贵州市贵阳一中要新建一个校区，当时我们还没有在贵州做过项目，但他们通过这种方式直接与我们联络。而我们之前做过很多校园项目，项目经验十分丰富，顺势抓住了这次机会。”

　　进入新环境，仍需加强学习

　　作为来到新区域的集成商，首先要去当地政府部门市场管理处要去报到，进行入境企业备案，办理入境建设许可备案证书，如投标书涉及安防系统，就要去当地公安技防办备案。浙大中控信息马晓杭说道：“每个地区的市场环境不一样，招投标环境也不一样，要清楚当地项目的招投标模式，是纳入政府采购中心还是工程交易中心招标，并要了解当地不同招标模式的评标细则，充分做好准备工作。”

　　不仅要了解招投标环境，还需正确认识自己的实力与特质是否可以适应新的市场。辽宁道亨视讯科技有限公司总经理文红兵说道：“作为集成商，如果要开展外区域的工程建设项目，首先要了解当地区域的政治、经济、文化的发展状态，调配前期展开交流的人员、了解当地业主的实际需求，提供切合当地用户需求的解决方案；其次要清楚公司的市场定位，确定在新区域的行业优势，重新拟定发展方向；还需要有项目经理及技术支持工程师的合理储备。”

　　第2页：新市场更要积累口碑

　　在正确认识自身的实力与优势的基础上，还要努力学习不同区域不同用户的差异，例如，不同区域的业主对于产品的选型有自己的倾向性，而这些倾向往往是由于惯用经验得来的。北京瑞华赢科技发展有限公司华南区总工程师于洲说道：“集成商进入到不同的市场，要面对的就是业主偏好、但我们不熟悉的产品。首先要做的就是学习关于产品的一切信息以及在产品在当地使用时的自然与非自然环境，并了解产品本身是否符合招标文件技术指标上的要求。”

　　作为新进入外地市场的集成商，所考虑的不再只是如何保证工程质量。完成一个项目所需的很多资源对于新进集成商而言都是空白的，例如如何跟当地代理商建立采购渠道，以降低项目成本；如何跟建设方推荐他们所不熟知却更加合适的产品、方案以加强工程质量等。北京瑞华赢于洲认为：“由于区域因素，业主可能不了解还有更加适合正在进行的项目的产品与技术，集成商这时就会起到介绍与推广的作用，在设计方案时会为业主设计不同的替代方案，如果甲方比较感兴趣或者项目需要做技术上的创新，有可能会采用推荐的方案。例如，高速公路的视频回传距离都非常长，外场回传几十公里、几百公里的情况很常见，传统的做法就用光端机走光纤，但这样很浪费光纤资源。在业主那做一定量的技术推广工作之后，也许能使业主用通过光平台，用数字压缩传输技术的方案。”

　　不同区域的安防市场就有不同的个性需求，集成商虽自身具备各种优势，但进入到新的市场环境仍需将强学习，了解新的甲方需求、新的用户特点，为在新区域的新发展做好准备。

　　新市场更要积累口碑

　　要在外地市场做一两个项目可能并不困难，但要在外地市场立足、并能够持续地发展壮大才是挑战。

　　如果选择的市场方向是准确的，并能够按照合同的建设要求如期、如实完成项目建设，通常会产生一连串的连锁反应，如一期做完很快就有二期工程，相邻的客户会去参观已做的项目。辽宁道亨文红兵说道：“集成商在异地承揽工程建设项目，一定要把项目做好，以利于把项目做大；其次要处理好与业主的关系，通过口碑相传挖掘该区域潜在的客户，同时在工程建设过程中，注意积累本地的人脉关系。”

　　作为外来集成商，初次涉入陌生区域，当地客户非常关注集成商在当地市场是否有成功案例。浙大中控信息马晓杭说道：“某个新建项目的客户想做好他们的项目而当地又没有合适的集成商，看到我们的成功案例就会去电话了解，问我们做的项目怎么样，而他们回答我们公司做项目还不错这就是口碑。”

　　对于上市集成商而言，由于每年需要财务公开并要对股东有所交代，要保证合同额，业绩十分重要。集成商要严格把关挂靠合作的其他工程商，同时也要更加严格地保证工程质量。马晓杭提到：“这种情况下，当集成商自己的项目做不过来的时候，就会让一些资质级别没那么高的工程商以他们的名义去投标，做项目，以收取管理费。”这个过程中如果管理不善，最终影响的是集成商自己的声誉，以后若再想要在这个区域继续发展，就显得十分困难，或许比重新进入一个新的区域更加不容易。

　　第3页：本地化服务，差异化竞争

　　除了要把第一个项目当做样板工程来建设好，后续的服务也不可忽略。一般而言，一个项目完成之后，集成商都会提供2年的免费维护期，之后才会开展有偿服务。马晓杭说：“只有及时响应客户的维保需求、保证维保技术到位，在做好我们分内为期2年的免费维保服务的前提下，客户才会渐渐对我们的服务能力产生信任，在这个基础上客户才会对之后的有偿维保服务感兴趣。”如果客户对一家集成商的服务感到放心、信任，那么之后毫无疑问会成为长期客户、也成为集成商口碑的传递者，如此循环往复，便会为集成商带来更多的潜在客户，能继续在当地市场站稳脚跟，并在当地形成行业口碑。

　　本地化服务，差异化竞争

　　走出地域限制的集成商一般都已经有多年的项目施工经验，能够真正了解业主切的需求。辽宁道亨视讯总经理文红兵说：“现在业主感兴趣的是可以提供整体解决方案的集成商，不仅解决了多种品牌产品兼容问题，也避免了与多家合作伙伴协调的繁琐。例如，我们不仅有自己的视频管理平台，还有前端、后端产品线，不但能够向业主提供公司制造的产品，也可以为用户定制产品、定制软件、定制功能，满足业主差异化的需求。”通常，具有这种组合的乙方竞争力比较强，对于业主来讲，会有较高的可靠度。

　　“公司之前也尝试过产品的设计、研发，实验室的阶段很顺利，但由于缺乏产品制造经验，在产品化实际运用中碰到了很多意想不到的情况，后来在实践中逐步领悟到与业内有经验的厂商进行合作才更加明智。”北京瑞华赢华南区总工程师于洲说道，“站在更加战略层面上的角度来看，不如把精力放在如何把当地分公司是做成具有本地特色的公司，既可以逐渐消除外来集成商的身份，同时也能提升在当地的竞争力。”

　　“考虑到公司运营的稳定性，我们的主要技术人员会以本地人为主，这可以使公司核心人员相对固定，更加有利于我们逐渐渗透、扎根到当地。而且公司的项目从头至尾总体上由一批固定的人员参与其中，由当地人员进行本地化的执行，这样一来一往，外来集成商身份就不会太突出，公司会做得越来越本地化，当地市场也会逐步地接受我们是本地公司。而且尤其重要的一点是，这样做也可以渐渐积累当地的人脉资源。”于洲说，除了人员当地化，也会把全国划分成几个区域，每个区域覆盖几个省，以其中的一两个有业绩基础、资源基础的省、市为核心，向周边区域辐射、渗透，如此积累、渗透的循环过程，慢慢就会跳出区域限制，走向全国市场。